Oggi è cambiato radicalmente il processo di vendita tradizionale in quanto non è più incentrato sulla ricerca e realizzazione del prodotto perfetto, di quello migliore esistente sul mercato capace si sbaragliare la concorrenza per prezzo o qualità. Ora al centro delle decisioni di marketing deve essere messo il cliente e la sua soddisfazione finale.
L’obiettivo di un’impresa deve dunque essere quello di conquistare la fiducia del cliente come diretta conseguenza della qualità delle relazioni che si sono instaurate, tenendo sempre più conto del suo profilo, delle sue esigenze, tratti che richiedono un’attenta e approfondita analisi.
I social media, attraverso la creazione e il mantenimento di relazioni di valore lungo tutto il processo di vendita e durante tutto il periodo di rapporto tra azienda ed utente, possono diventare lo strumento ideale per raggiungere questo obiettivo.
Creando contenuti di valore per lead e influencer, i social media possono infatti generare business reale.
La fornitura di contenuti di valore destinati a tutti i soggetti che influenzano il percorso prospect – lead – cliente è l’attività principale che un’azienda B2B deve svolgere nei social media.
Il focus è sui soggetti, perché sui social network si parla e si entra in relazione con le persone: i prospect sono le persone, appartenenti ad aziende potenziali acquirenti, che potrebbero decidere di servirsi dei prodotti/servizi. I lead sono i prospect che si sono dimostrati attivamente interessati a quello che l’azienda propone.
Nel B2B, il processo di scelta viene influenzato dagli influencer attraverso l’attività aziendale, la seniority, l’esperienza specifica e la posizione gerarchica.
Anche per ognuno di essi, l’azienda B2B deve creare contenuti interessanti, diretti a influenzare positivamente il giudizio e la valutazione complessiva destinata al lead.
Il Social Media Marketing ha come obiettivo quello di convertire prospect in clienti effettivi. Il raggiungimento di questo obiettivo passa per queste 3 componenti:
1) Identificazione e comprensione dettagliata del “cliente ideale”
Conoscenza approfondita dei comportamenti, delle abitudini e dei desideri dei clienti attuali e di quelli potenziali per identificare le sensibilità con le quali iniziare un rapporto.
2) Competenza nella materia
Costruire una presenza solida e forte all’interno del web, dimostrando competenza, valori positivi e buone qualità relazionali sono gli elementi fondamentali per la creazione di contenuti di valore nei social network. I prospect e gli influencer sono fortemente attratti e interessati a questo tipo di contenuti.
3) Evoluzione degli strumenti
Le aziende B2B già da tempo utilizzano comunicazioni di valore con i propri clienti e con i prospect; i contenuti di newsletters, riviste, cataloghi tecnici, forniscono informazioni operative dedicate alle loro attività. L’evoluzione è negli strumenti di comunicazione, come per esempio l’utilizzo di un canale YouTube dedicato al training sui prodotti aziendali.
I social media possono rivelarsi, nel B2B, canali per creare rapporti forti e di valore tra le aziende ed i consumatori.
Un business, di ogni dimensione, attraverso i social media può trovare nuovi clienti in tutto il mondo che si tramutano in nuovi ricavi.